怎样做招投标文件中标几率高？

投标文件是表述投标人实力、招标人评价投标人的主要依据，在招投标中，项目难做，投标文件难做，如果编制一份高质量的投标文件？

剑鱼招标订阅提醒：投标文件一般包含了三部分，即商务部分、价格部分、技术部分。

投标文件编制可分为以下三个步骤：

一、准备工作

投标人一旦跟踪上某项目，首先应捕捉以下信息，并在其确实无疑时方可值得去购买招标文件。

（1）该项目资金来源及可靠性；

（2）该项目有否内控标底价，价格是否合理；

（3）该项目决策授权人及有否倾向性意见；

（4）沟通业主，宣传推介投标品牌及收集反应。

二、解读招标文件

购买招标文件后，投标人必须首先认真阅读并理解招标文件内容，摸清招标人的要求和意图，吃透招标文件的全部内容。其次，对照自身条件，结合招标文件的要求，决定是否参加本项目的投标，重点应关注以下内容：

1.授权书

该授权书必须是供应商（法人）签字授权对该项目的委托，并应明确对所供货物的质量负全责。

2.付款方式

付款条款是合同生效的基础，特别政府采购首付款较低甚至出现零付款，不要有侥幸心理随意改动付款方式而最终可能导致废标。

3.选型配置

所供应的货物必须满足招标文件的要求，应充分考虑价格在本标中所占的比重，配置过低可能导致废标，过高加的分往往比不上由此提高价格而失去的分。其实政府采购的基本原则是满足招标文件要求下最低价中标，因此投标产品应满足招标文件要求且配置适中为宜。

4.优惠条款

所供的优惠条款应落实到好处而不是虚晃内容。免保年限及后期维保费用价格等将直接影响到该项失分或得分。

5.售后服务

该内容涉及供应方信誉和用户方的放心，应有具体的保证措施和实实在在的优惠条款。

6.施工方案、施工工期及售后服务

施工方案应针对本项目而做，而不是统一的标准模板格式。这也反映投标人务实精神的体现。施工工期必须满足标书要求，不可含糊。

目前，政府的保障房、经济适用房常用的2米／秒及以下速度电梯的技术是成熟的，备品备件的质量是可靠的。故施工方案及售后服务条款往往是项目能否中标的关键因素。

7.同类产品合同复印件

一般要求提供所供货物同类产品的单项合同（为防止虚假合同，应附该项目质检部门的验收报告），这样可使得采购人对本采购项目选用的产品放心。

8.资信证件

必须提供近三个月的银行资信证明及省级工商局核发的重信誉守合同证书。

9.产品制造、安装质量，环境、职业健康体系证书

质量ISO9001、环境ISO14001和职业健康OHSAS18001体系的建立，是企业对产品质量、对社会、对员工负责的承诺。

产品制造、安装质量，环境、职业健康体系的证书只说明体系已建立，但还必须提供体系运行的相关证明材料。

10.所供产品的型式试验证书

必须提供所供产品的型式试验证书（如国家授权电梯型式试验检验单位见本书附录篇第一章第一节概述中电梯许可制度），以保证产品的合法性、可靠性、安全性。

11.技术培训

用户一般希望由厂方原汁原味的正规培训，不愿意当地服务部的工地现场所谓火线培训。当然，还有培训中各项费用的承诺，由此所得分差距较大。

12.咨询和澄清

投标人对招标文件中的疑点，应在招标文件发售后的答疑阶段进行咨询和澄清，以免在投标时给投标人带来极大的失误，甚至造成潜在的经济损失。

三、投标文件编制

在认真解读招标文件，具有60％左右成功把握的情况下，才有价值进入投标文件的编制工作。

1.内容

投标文件内容：投标函，投标一览表，技术性能参数，商务和技术参数偏差表，投标保证金，相关资格证明等。

2.编制要求

投标文件应严格按照国家相关法律法规和招标文件要求编制，对招标文件提出的实质性要求和条件作出逐条响应，对号入座，切不可套用标准范本答非所问，更不要画蛇添足。具体编制要求如下：

（1）按招标文件要求，逐条对应答复并作必要的解释，公司介绍不必太多，而相关的资格证书、型式试验报告、同类别销售合同等才是最有力的回答。

（2）开标一览表是开标现场宣读的重要文件，也是评标的主要依据。开标一览表如修改或补充后可同投标文件一齐投标，但所盖公章应同投标文件所盖公章必须一致。

（3）响应表中各条款的响应状况，应明确表述不可含糊，并应同标书中配置表的内容一致，这也是审查的重点。

（4）施工方案是指导本项目施工生产的计划书。编制原则：针对投标项目突出要点、简明扼要、因地制宜、结合实际、协调恰当。施工方案必须考虑工程的自身特点，位置、环境，着重处理该工程的矛盾点和难点问题，并应备有应急预案。目前，投标人普遍采用本企业通用范本编制，由于采用的版式较乱又一成不变，而投标的工程普遍存在具体性、特殊性，所以在编制施工方案时既要考虑范本的通用性，更要考虑项目的特殊性、可操作性。

（5）售后服务的保障措施及优惠条款都是评标中加分的主要依据。对技术培训，用户一般希望由厂方原汁原味的正规培训，不愿意当地服务部的工地现场所谓火线培训。当然，还有培训中各项费用的承诺，由此所得分差距较大。

（6）付款方式原则上应符合招标文件规定的方式，切不可含糊或变更，否则可能判为废标处理。

（7）价格是本次能否中标的关键因素，应根据招标文件告知的评标方法或本案价格所占权重比例决定，也可以总价下设分项价、多方案不同价格或建议性报价等方式（详见：四.报价技巧）。

确定合理的投标价格要根据项目性质，市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。

（8）技术配置很重要，配置过高技术加分可能不及加价的失分，配置过低可能会失去竟争的优势，应考虑技术配置所占权重比例而平衡决策。

（9）必须提供近三个月的银行资信证明及省级工商局核发的重信誉守合同证书（注意证件有效期）。

（10）投标文件扉页的总目录标识及页码的准确很重要，否则影响评标人的评标速度和情绪。

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根据自身实践经验，提几点干货建议，绝对原创，请收藏。

要想中标，首先要做到的就是确保通过初步审查，初步审查一般包括资格性审查、符合性审查、响应性审查等。一旦在这些环节出问题，会直接导致无法通过初步评审，被废标，之前所做的一切工作也就白废了，因此招标文件要求的必须的资料复印件、各种承诺书、社保等一样不能少，全部“佩奇”。

第二是要仔细研究招标文件，尤其是招标文件中的评标办法，是最低价中标、还是合理低价、还是综合评分法，根据评分办法还制定合理的应对措施，尤其对于综合评分法来说，要尽可能地满足招标文件的要求，如荣誉证书、业绩、项目管理人员等，尽量多得分。插一句话：现在有的企业为了在这些信誉分、荣誉分上得高分，会做一些假的证书，这种行为已经涉嫌违法违规，一旦被发现，会面临没收投标保证金、企业进黑名单等处罚，不建议这样做。

第三是标书的内容要逻辑清晰，便于查找。不管是纸制标书、还是电子标书，一定要目录清晰、条理清楚，目的是让评标专家很容易地找到所需的资质证书、合同、荣誉证书等资料。要知道评标专家在一个项目的评审中，少的话一个人看几本标书，多的话一个人看几十本标书，甚至通宵熬夜评审也很常见。在这种情况下，如果标书内容杂乱无章，很容易被遗漏，尤其是有的评标得分并不需要投标单位签字确认，就像高考卷子一样，少得分了也不会知道，而且中标结果一旦确定后再通过质疑、复议等方式改变中标结果的话，评标专家会受到处罚，一定会想方设法维持原中标结果，给提出质疑的投标人挑其他的毛病，结果很难改变。

第四是按照招标文件的要求带齐证书原件，要求项目经理、委托代理人等相关人员到场的一定要按要求准时到场，否则轻则扣分，重则废标，切记。

最后说一点，有的投标人会通过私下联系招标人、代理机构、评标专家等方式，谋取中标资格，这种情形现在也很常见，但是同样涉嫌违法违规，本人不提倡、不鼓励，因此不在讨论范围以内。

我看前辈们回答的虽然多，但是很多切不中要害，有点笼统，无法看明白。我简单说几句吧，正好我是招标代理公司的从业人员。

首先，拿到文件后先看评标办法，主要看报价分值所占的权重和技术部分所占的权重，如果报价分值占50分以上，并且是最低价为基准价，可以投投，价格为投标限价下浮10-20%，看各自成本。

然后，再看技术部分，除了施工组织设计一贯要求外，是否存在奖项加分，地点加分的情况，看看占积分，能不能满足，尽量满足。

再有就是业绩，不管有没有，一定要有（懂？），否则这分拉不回来。

最后就是文件要求的手持啊原件啊，一定要放齐，实不相瞒，我就曾经因为投标的时候没放进去开户许可证，直接废标，所以一定要看好，列一个清单，放一个打一个对号。还有很多经验一时半会也说不完，大家可以关注我，我会不定期讲解很多案例和最新的招标投标动态

投标如何提高中标率，这是所有投标人都比较关心的问题！但中标有两个关键因素，一个是商务关系，一个是投标书；这相当于人的两条腿，缺少任何一条腿或者任何一条腿残疾，都不能正常行走。

准确的来说标书作用不是提高中标率，因为让投标人失去投标资格的条款在标书里面；让投标人得高分，排名靠前也是在标书里面。所以标书要解决的问题是不废标得高分！

如何不废标？

这就需要仔细的解读招标文件，找出所有可能废标的条款，并用最准确的答案去应答；让人找不出废标的理由！

如何得高分？

根据招标文件里的评分表，严格对照准备资料；用评委最方便理解的方式，去准确完全响应！都可以得高分。

但是在评分的很多条款里，给评委会留很多自由裁量权，评委可以根据自己的喜好和理解去给分，这样标书得高分就有很大的难度。

所以，这对标书人要求比较高，对于要什么给多少分这样精确的条款，那么毫无质疑应该是可以完全得满分的。对于很多，就是，可以多给几分就可以少个几分的评分条款。就需要标书人充分的理解，全方位的去和相关团队人员沟通，拿出我们这个团队认为水平最高的答案，给到评标人。

这是标书，想得高分不废标，不被商务关系左右的前提下，必须要做好的工作要做的工作。

提高中标的几率，关键是看一下几点：与普通采购相比，招标是一项高度组织性、规范性、制度性及专业性的活动，因而它有着一套完善的规则。投标人要想在竞争中脱颖而出，就必须了解招标采购与普通采购的区别，掌握招标采购的规则、特点，特别要注意避免那些人为的、可能导致废标的差错，以免众多人员为投标所做的一切努力付诸东流。目前，除国际招标必须公示不中标原因外，其他形式的招标并没有强制规定必须向投标人公布不中标原因。投标人的资格投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。在实践中，我们常常碰到一些公司以其下属的分管不同地区业务的分公司或子公司的名义进行投标。需要指出的是，从法律上来讲，分公司并不具备法人资格，不是一个独立的法人实体，因而以分公司名义投标是无效的。而在选择下属子公司投标时，投标人必须按照“法定代表人为同一个人的两个及两个以上法人，母公司、全资子公司及其控股公司，都不得在同一货物招标中同时投标”的规定，谨慎选择合适的投标主体，特别是必须注意所选择的子公司应完全满足招标文件对投标人的资格要求。若子公司无法满足相应的资格要求，则应该考虑以实力更强的母公司的名义参与投标竞争。

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《中华人民共和国招标投标法》颁布10年来，各部委、省、自治区、直辖市对招投标活动也相继出台了配套的法规、规章以及规范性文件，随着招投标市场的蓬勃发展，相关法律法规也得到了不断完善。招投标活动现在已经不再局限于建筑工程市场，而是不断覆盖各个行业，投标也成为各投标单位获取市场的重要渠道。各投标单位在加大对投标工作重视的同时，也加强了对投标文件编制和辅助工作的投入。由于投标是一件繁琐而紧张的工作，而投标人往往对非技术性工作重视不够，导致在投标过程中多次出现废标。按照现在的招投标制度，除了《政府采购法》有规定外，其他并未规定招标人或招标代理人有告知未中标人的评标得分情况以及废标情况的义务，这就使得投标人无法从评标过程中吸取教训。通过对多年从事工程建设招标代理工作的总结，认为投标文件的编制水平是决定投标人是否中标的关键环节。本文按照研究招标公告、资格预审、编制投标文件、递交投标文件的顺序进行阐述，总结以往评标工作中发现的几种常见废标情况，希望引起各投标人的重视，编制出高质量的投标文件，增大中标几率，为招标人选择优秀的承包商提供更大空间，共同推动国家招投标事业更快发展。

1.研究招标内容，确定投标重点

看到招标公告后，首先应该研究招标公告的内容。结合本公司的资质、业绩、人力资源等因素综合考虑，有针对性地确定投标的重点。比如同一份招标公告中存在多个标段招标时，通常是不限制投标人所投标段数量的。但投标人要考虑投几个标段、投哪些标段，现在的投标人往往认为所投标段数量越多中标的几率就越大，相反就会降低中标的机会，这一点不可否认，但是在限定时间内，标书编制任务重，若编标人员少、精力分散，很可能影响投标文件的编制质量，同时还加大了购买招标文件、编制投标文件的费用。故此，笔者认为一定要仔细研究招标公告的内容，结合自身强项，有目的性地确定投标重点。

2.积极参加资格预审，确保顺利通过

资格预审是招标人决定投标人能否参加投标的关键，投标人应高度重视。投标人应根据资格预审文件的规定和要求编制资格预审申请文件。由于资格预审要查验招标人要求的所有证书、有关证明的原件，这就要求投标人有针对性的充分准备。一类是资质证书、营业执照、企业安全生产许可证、拟任项目经理证书、技术负责人职称证书及企业主要负责人、项目经理、专职安全员安全生产考核合格证书等，此类证书都必须出示原件，否则将直接导致投标被拒绝；另一类就是相关类似工程施工合同、验收资料、财务报告及获奖证书等，这类证件往往与评标办法载明的赋分项目有关，如果出示不全，将直接影响投标人评标得分。在以往招标过程中，时常发生有的投标人由于对资格预审要求内容理解不够，材料准备不充分，前来参加预审时间又晚，补充材料的时间都没有，结果错失参加投标的机会。笔者认为投标人应在规定的时间内尽早前去参加资格预审，万一发生由于材料准备不全未一次通过审查，还有时间对材料进行补充和完善，做到有的放矢，确保通过资格预审。

3.精心组织，编制高质量的投标文件

招标文件出售后，一般招标人会很快召开由投标人参加的标前预备会及组织现场查勘，以便使投标人对招标工程有进一步的认识。同时也有不召开标前预备会及统一组织现场查勘的。所以，投标人在购买招标文件后一定要尽快组织技术人员认真阅读，反复研究招标文件的内容，充分了解招标文件要求。虽然招标文件的商务部分内容基本类同，但每个项目都有自己的特殊要求，发现招标文件的内容不详细或有疑问的，要及时以书面形式发送招标代理人以便得到解答。否则，有可能错过唯一集中答疑的机会，如果发生实质性内容理解错误，问题就比较严重了，可能造成投标文件为废标。

投标文件应对招标文件的实质性要求做出响应。投标人既然参加投标，就应该完全响应招标文件实质性的要求。在投标文件编制过程中，投标文件编制人员一定要仔细对照招标文件的实质性要求逐条作出响应，才不至于造成废标、缺项，同时还要加强校核。往往由于一些看似低级的错误，却造成整个投标的失败，下面是评标过程中出现的几个有代表性的废标情况，希望能给投标人一些提醒。

（1）投标报价书项目名称填写错误。

这种错误的发生主要是由于投标文件编制人员的疏忽而造成的，现在编制投标文件都是运用计算机，为了图省事复制一份原来做的投标文件，直接在上面修改，有时一个人编制多个标段项目的投标文件，由于编标人员精力有限，再加上校核人员不到位、不仔细，出现标段之间部分内容相同、项目名称错乱等问题，结果导致废标。

（2）投标文件编写不完整。

根据招标文件要求，投标文件不得使用活页装订，且为连续页码。在实际工作中，曾发现投标文件存在漏页、重页、错页或者空白页现象，还有在排版上页眉与正文重叠，导致关键字迹无法辨认，显然均是在印刷或者复印过程中产生的，因为这些问题而废标，对投标人来说实在可惜。这就要求编制人员在投标文件印刷装订过程中，首先要对文件逐页翻查，是否存在漏页、空白页现象，以及是否对需改正更换的页进行了替换。投标文件编制完成后，要对其进行密封前最后一次检查，除对上述问题进行检查外，还要对其他有关废标要素进行逐条检查。在实际工作中，就曾发现投标报价函内报价处空白的情况，还有的投标人填写报价不正确。投标文件制作的同时，应及时提醒配合财务部门做好投标保证金的提交工作，避免因保证金超期或未按规定的方式递交而导致废标。

（3）签字、盖章不全。

做为投标文件的编制人员，一定要对招标文件认真阅读，对于盖章、签字部分要特别仔细研究，每个字理解偏差就可能造成废标。我们举个例子，某工程多次招标文件这样要求：“投标文件的正本封面需加盖单位公章，其他除扉页、目录、分隔页外，每页均应有法定代表人（或委托代理人）签名、加盖单位公章。副本可以使用正本的复印件，但封面亦须加盖单位公章。法定代表人委托代理人时，委托书应是法定代表人本人签字真迹。”而每次均有若干投标文件因为签字或盖章不当而废标，主要存在情况有这几种：①封面未加盖单位公章或某分册未加盖单位公章；②封面加盖的为单位投标专用章；③因采用压塑膜，封面无法盖章或者盖章被摸掉，评委无法辨认是否盖章；④某一页或某几页，甚至偶数页均未盖章；⑤为增加单位信誉，在投标文件最后加附银行“信誉证明”复印件，其上无投标人单位盖章和签名；⑥法人授权委托书中法人用签名章代替真迹；⑦委托代理人签名处有一处或多处未签名；⑧授权委托书出现二次授权现象；⑨签名处只签委托代理人姓氏；⑩签名真迹字迹草率，无法辨认，盖章、签名使用扫描打印件。

（4）工期计算错误。

例如招标文件计划工期自2008年1月15日至2011年7月15日，共计914个日历天，而递交的投标文件在报价书中承诺工期为944个日历天，超出计划工期，认定为废标。

（5）更改工程量清单。

招标文件投标须知明确规定投标人不应在分类分项工程量清单计价表中自行增加或修改项目名称、数量和单位，可能投标文件编制人员录入的时候不仔细，又没有校核，结果有的项目名称、数量、单位发生错误，投标文件只能按废标处理。

投标文件不响应招标文件的原因很多，这里仅列举了5种有代表性的情形，也是经常发生的，希望投标人引以为戒。另外，影响评委评分的因素还很多，譬如主要单价的合理性、施工机械设备及技术力量的配置、施工组织设计的针对性和可行性、施工进度计划的安排及保证措施等。投标报价是整个投标文件的核心，投标报价由成本和利润等组成，投标人要以招标文件中投标须知、合同条款、技术条款和招标图纸等为基础，结合市场材料价格及实际情况，做好充分的调查，在了解和分析竞争对手情况的同时，结合自身利益，做出最适当的投标报价。

4.按时参加开标会，递交投标文件。

参加开标会就是把精心编制好的投标文件按招标文件的要求，在规定的截止时间期限内完好无损地送达招标代理人。这项工作事关投标工作的全部努力与心血，要求委托代理人必须做到万无一失。作为投标文件拒收的条款，投标人一定要引起高度重视。

①选择在会场递交投标文件的，投标人应提前对递交地点进行勘查，掌握递交地点的交通、天气等情况。笔者在招标过程中就曾遇到过，刚过规定的投标截止时间，也就是说在主持人刚刚宣布停止接受投标文件后，投标人才携带投标文件满头大汗地跑入会场，以至于投标文件递交不上。

②投标文件在递交前和递交时一定要对密封完好情况进行检查，否则也将被拒收。

以上所述，均是实际工作中遇到的因非技术性原因引起的废标。作为投标人，要想顺利成功竞标，除正确掌握《招标投标法》及法规规章等规范性文件外，还要认真对照招标文件，积极响应其实质性要求，编制高水平的投标文件，防止废标给投标人带来损失。希望投标人要不断地积累和总结投标工作的经验，认真编制出高质量的投标文件，从而提高投标的中标率。

来源：网络

想要提高工程项目中标率，这几点你知道吗

招投标是项目工程中比较繁杂的工作，前期需要准备的大量的资料参与项目的竞标，在最终的结果中能不能中标，前期准备工作至关重要，有些参与投标的都是因为一些细节的问题导致最后失之交臂，这其中会涉及那些细节呢？今天建筑市场与交易网通过本文想要提高工程项目中标率，这几点你不能不知道来告诉大家你们忽略的一些重点因素。

一、仔细阅读招标公告

1.项目名称

2.项目大致内容

3.发售招标文件的时间和地点

4.投标截止日期、地点和开标日期、地点

5.投标人需要具备的资格

6.招标代理机构或采购单位名称及其联系人和电话

7.招标文件的售价

有些写的更具体的招标公告可能还会提示如下内容：

1.具体一些的技术需求或对产品的要求

2.购领标书时需要携带的文件

3.投标保证金的金额

4.本项目的预算金额

5.项目的工期

二、如何实现准确快速投标

2.1影响投标速度的因素

投标决策时，不仅要进行大量的数据处理，还要进行决策分析。目前国内的建设项目投标报价系统对于如何充分地利用历史资料预测报价还缺乏比较深入地研究。承包商投标时应当以本企业的企业定额为计价依据进行标价计算。但现阶段我国广大施工企业没有自己的企业定额，并且很多企业仍难以较快地形成自己的企业定额，制约了投标单位客观地进行投标报价，使工程量清单计价模式的优点难以体现。

2.2投标文件的组成

总的来说投标文件分为三大块：即综合标、商务标和技术标。

1、综合标部分，即一般所说的投标函部分。包含的内容有法定代表人身份证明、授权委托书、投标函（投标报价、质量保证、工期保证、安全文明施工保证、履约担保保证、投标担保、对招标人的其他承诺）、投标函附录、投标保证金银行保函、其他资料（电子文档、U盘、光盘、Excel、Word）等。

2、商务标部分：有关报价规定（执行定额的标准或清单报价）、市场价格信息（执行何时、何地的价格信息）、商务标编制说明、其他资料（营业执照、企业资质、项目经理资质、主要业绩）等。

3、技术标部分：施工组织设计、项目班子配备情况等。

投标文件组成及格式不合格会被否决投标

1、授权委托书不合格

投标人的法定代表人委托他人签字，但未提交投标人的法定代表人签署的有效授权委托书、授权委托书无效（超出代理期限、授权范围不涵盖该投标项目），或者联合体投标但未提交所有联合体成员法定代表人签署的授权委托书的，可否决其投标。

2、投标文件未按招标文件规定的格式填写

投标人自行制作投标文件格式，与招标文件规定的格式不一致，从中难以辨别必要的评审所需信息，影响评标判断的，该投标无效。

3、投标文件内容不全

投标人未按招标文件规定的内容要求编制投标文件，其内容不全（如缺少投标报价表、试验报告、银行资信证明、营业执照、资质证书、产品生产许可证、代理证书、业绩证明材料）或者因关键字迹模糊、无法辨认而影响评标的，该投标文件无效。

4、签字盖章不合格

投标文件无投标人单位盖章且无其法定代表人或法定代表人授权的代理人签字。

5、未经允许提交两份报价

同一投标人提交两个以上不同的投标文件或者投标报价的，应当否决其投标，但招标文件要求提交备选投标的除外。

2.3投标策略

目前报价策略有:多方案报价与增加备选方案报价策略，不平衡报价策略，随机应变策略，费用构成与盈利水平调整策略等。

多方案报价与增加备选方案报价策略。如果发现工程范围不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻，此时，较为恰当的做法是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。

不平衡报价策略。是在不影响总报价的前提下，使中标后能够尽早地回收资金或者获得可观的额外收益，缩小投资风险，以期最终取得较好的经济效益。主要通过以下几个方面来调整:

（1）提高能早期收回工程款的项目单价，其单价可定得高一些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价可适当降低。

（2）估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些;反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些

（3）图纸内容不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容说明不清楚，其单价可降低，待今后索赔时提高价格

（4）对于暂定项目其实施的可能性大的项目，其单价可定高，估计该工程不一定实施的项目，其单价可定低。

（5）计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。

（6）没有工程量而只报单价的项目。

2.4确定投标最终报价

中标的首要条件是报价要在满分区域或同一标段的报价得分最前列。

步骤一：根据施工组织设计、企业内部定额和工程所在地的人工、材料的市场价格，测算出该项目的工程施工成本，即企业实施该项目的保本价，确定报价的下限值。

步骤二：对国家政策、水文地质及自然条件引起的变化，以及设计上的缺陷、提供设计图不及时或有误、不可抗拒的自然灾害、资金和材料不到位、材料价格上涨等因素，估算风险指标(一般在2%~3%)，摊入相应的单价中。

最低标价：按照投标策略，充分推测业主标底的范围和幅度，根据以往的工程成本和风险，计算出工程的盈亏点，确定企业的承受能力，确定最终的最佳报价值。

2.5快速编制投标书

根据招标文件的要求，建立投标书内容的框架。首先找出准备资料中可供使用的，然后逐步调入准备资料中的相关文件，构成投标书整体框架，再按专业分工编写。

2.5.1资信部分的编写

根据标书要求的内容编列菜单，从准备资料模块中调入。模块准备:主要包括企业的各类证书、财务状况、设备产权证明、施工业绩、荣誉证书等内容，把这些资料录入计算机内，整理成模块。

2.5.2技术标的编写

投标施工组织设计是重要的组成部分。

编制方法：先总体方案后分项法。此法宏观控制力强，且前后能统一，是一种较好的组织形式，能在较短时间内完成标书编制。

标书编制一般分为四个阶段，熟悉图纸和现场调查阶段；投标工作规划、决策阶段；标书内容编写阶段；标书审查阶段。

熟悉图纸和现场调查是编标的先决条件，主要工作包括:审核图纸，了解设计意图，提出问题，提出答疑问题；核实、分类汇总工程量，检查施工范围，通过汇总工程量，掌握工程全貌，分析工程的特点、重点、难点，为确定总体施工方案、施工方法、临时工程安排提供依据；作出工程缩图，标明结构物里程、位置，为合理安排施工顺序提供分析依据；摘录技术要点，包括开竣工日期、阶段性工期要求、质量、环保、安全方面的要求及业主对材料供应、场地安排等方面的规定；了解当地气候情况，为安排施工队伍，编制施工进度提供依据；从平面图和纵断面图了解工程所在地的地形、地貌、道路、水源、电源、料源情况，为施工布置及场地布置准备材料；熟悉技术规范，了解采用的技术规范、验收标准及经过修正后的技术要求，为编写施工工艺准备资料；熟悉主要合同条款，了解施工单位的主要职责、义务及其它强制性要求，以便在编写过程中有针对性。

2.5.3报价部分编写

投标报价是编制标书的核心。要编制准确的报价，一是取决于编标人员的经验和水平，二是取决于掌握有关报价方面的基础信息资料，具体步骤有以下几方面。

(1)参考设计概算资料确定取费标准和材料价格。设计概算是建设单位报批的和招标的基础资料，一经审批，将成为投资单位控制投资的依据，了解到设计概算也就确定了标书编制的定额和取费标准以及相应的材料价格，这是报价的重要信息之一。

(2)有了上述确定的指标和原则，再使用相应的投标造价软件编制就非常容易，根据工程量清单的要求逐个编制分项分部工程项目的单价，计算总价。

三、快速报价信息库的建立

建筑施工企业工程造价信息库系统一般包括:企业定额、人工价格信息库、建设工程材料价格信息库、建设工程设备价格信息库、机械设备租赁价格信息库、造价文件信息库以及工程造价指数信息库等。

人工价格信息库主要是收集不同时期、不同地域、不同工种的人工或劳务单价。

建设工程材料价格信息库和建设工程设备价格信息库，主要是收集不同时期、不同地域、不同供货商或生产厂家、不同工程的建筑安装材料、设备的价格信息，并按一定的分类原则进行划分，分别建立材料、设备价格信息库。

机械设备租赁价格信息库，主要收集不同时期，不同地域的机械台班租赁价格。

工程造价信息的收集、传递和管理工作的基础是工程造价信息的收集整理。收集工程造价信息一般要经过下列主要方法和途径:

1.通过网络系统进行查询。

2.通过各地区、各造价管理部门颁布的建设工程信息查询。

3.通过针对性的市场调查取得。调查方法包括电话查询、传真查询，以及建立企业建设工程设备、材料寻购信息网络系统查询。

4.对企业各种信息资料的收集。

四、总结

投标书编制是一项复杂的工作，内容多、时间短，合理地组织安排，加大办公自动化设备的投入，才能快速编制出高质量的投标书。

1.投标书的版面设计及装帧应严格按照招标文件的要求顺序装订。

2.投标资料准备越丰富，建立的模块越灵活，编制投标书的速度就越快。

3.充分利用目前市场已有的投标编制软件、造价编制软件、制图软件等。组织一些计算机专业人员，对相关软件进行集成，共享数据资源。

4.编制标书要合理组织，在最短的时间内形成投标书的骨架，编制出初稿，用较为充足的时间进行审核和修改。

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1投标文件的核心要求

1.1不漏项（）：

即逐条对标（响应）。此条乃关建中之关键重点中之重点，做到了此条方可保平安无事。　　投标人通常需要响应的内容包含在招标文件的以下部分：

※招标公告（全文）：

招标公告中需要特别注意的是其中的“投标人资格要求”、“招标方式”、“报名及获取招标文件”这几个部分。这几部分直接决定了你是否可参加，但是这部分不容易被招标代理方设置模糊条件。

※投标人须知前附表（）：

这条是重点中之重点中之重点。招标文件中互相冲突、前后不一致的部分一律以投标人须知前附表为准！这部分的条件非常明显，不容易被招标代理方设置模糊条件。

※商务需求（规范）书、技术需求（规范）书：

这条虽然没有强调，不过这部分是最容易被设置隐蔽条件的地方，很多写标书的人都栽在这上面，举个栗子：

如果你傻乎乎的不去仔细判读商务需求书而没有对这部分做出承诺的话，就会有两个结果：一是直接被废标，二是做出“非关键偏离”被扣分。

※评标办法：

评标办法就简单了，按照评标细则逐一响应。需要注意的是不要被评分表迷惑，一定要注意隐藏在犄角旮旯里的废标条款。

２投标文件的通用要求

2.1报价策略（）：

不知道贵司负责写标书的人是否也负责价格，反正我是T_T　　报价策略当然是以不平衡报价为主了，控制好成本，充分和现场信息进行互动。这部分不多说了（不好说）

2.2排版（???）：

排版！！！直接影响到评标人对文件的判读，除了一定要完全响应招标文件要求的固定格式外，对于一些模糊条件还要灵活变通。这个事儿可是坑苦了不少写标书的人。说起来都是用办公软件的事儿。就分项几个关键点吧。

※文档结构图：

一份合格的文件出炉后，文档结构必须清晰——标题级别明确，大纲有条理有逻辑。这不管是对你编辑、校对还是评标专家的判读都具有很重要的意义。

2.3对于招标文件要求的固定格式的变通（???）：

列出这一条主要是针对招标文件中存在的重重陷阱，直接拿案例来说。

就这一个授权书格式，大家都能看出有什么问题吧？

——没有授权人和被授权人的身份证；

肿么办！！！肿么办！！！直接把身份证扫描件加上去？废！不加？废！

最为稳妥的办法：在此页后附上身份证扫描件！单独成页！写明“附XXX身份证件”！一定要加盖骑缝章证明文件的完整性！

３投标文件的技术部分

这部分真是没什么好说的，每家公司应该都有自己的技术方案模板，往里面填充数据和文字，并做适当修改就好了（记得模板要随时更新，适应新的法律法规）

４投标文件的签字盖章装订封包（）

为嘛这一条给三颗心？参照1.1。

一般来说招标文件会明确告诉你需要在哪些地方签字盖章，并告诉投标人如何分册和装订，如何封包。可是王八多了什么龟都有，举个栗子：

两条典型的签署要求：

首先看（2）”由投标单位法定代表人亲自签署并加盖法人单位公章和法定代表人印鉴“，也就是说，凡固定格式中没有注明是由授权代表签署的地方，全都由法人代表签。

这种情况最为保险的做法：

1、凡固定格式中没有注明是由授权代表签署的地方，全都由法人代表签字；　

　2、法人代表逐页小签（千万别偷懒只是在落款处签）；　　

　3、逐页加盖法人代表印鉴；　

　4、逐页加盖公章。

是不是感到了悲伤逆流成河？

再看看（1）”投标文件正本和副本如有不一致之处，以正本为准“。这一条款可畏是招标文件中救命的良心条款，这意味着什么呢：　　你可以将正本印刷、签署完毕后，直接复印成副本；　　千万不要小看这一条，动辄好几千页的文件签署那可不是闹着玩的，劳神费力不说，很容易漏签，有了这一条，你只用搞定一套，剩下的交给机器就行。顺便说一句，我们公司用的是铜章……　　是不是又感觉很爽了？爽个屁了，只做完一套也是要死人的好吧。总之只是写标书的话并没有什么太高的技术含量，还是要以市场发展的眼光来干这个工作才会看到前途。与诸位苦逼的投标人共勉。

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招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，要做好标书一定要注意：

一、“投标须知”莫弄错

“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。

二、“实质要求”莫遗漏

《招标投标法》第三章第二十七条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。

三、“重要部分”莫忽视

“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。

四、“细小项目”莫大意

在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：

1、投标书未按照招标文件的有关要求封记的；

2、未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；

3、投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；

4、未在投标书上填写法定注册地址的；

5、投标保证金未在规定的时间内缴纳的；

6、投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；

7、投标书字迹不端正，无法辨认的；

8、投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等

这个需要看一下你是哪个领域的招投标，看招标文件中各项所占的分值比例，一般投标报价所占的分值都会比较高，其次就是所写的方案了，之后是公司的资质以及标书的质量。

同样是投标，为什么中标的总是别人家呢？在这个过程中，除了商务关系和公司情况外，标书也是很重要的一环，所以写标书的时候一定要注意要求、格式、细节等。具体包括：

投标须知要清楚

“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面，正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。比如，某投标者将“近三年”，理解为“近年”。将“成功交易业务记录”理解为“内部机构成功开发记录”，以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。

实质要求不遗漏

《政府采购法》，《招标投标法》《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等法律法规都规定：投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未作出响应，都将成为无效标。如某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。若投标者E遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求作出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求作出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。

重要部分不忽视

“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竟争实力的具体表现。倘若，投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以至于最后落榜。例如，投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能全面反映本公司的“身价”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、市优、鲁班奖等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本公司对此招标项目的重视程度和诚意。再如，一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致于在这些方面得分不高而出局。

细小项目不大意

在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。

这些细小项目主要是：

①投标书未按照招标文件的有关要求封记的；

②未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；

③投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；

④未在投标书上填写法定注册地址的；

⑤投标保证金未在规定的时间内缴纳的；

⑥投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；

⑦投标书字迹不端正，无法辨认的；

⑧投标书装订不整齐，或投标书上没有目录，没有页码，或文件资料装订前后颠倒的等。

联合制作不轻视

在实际招标采购中，有时会发生两个以上的供应商组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标。这样，投标书就需要几家供应商一起合作。那参加联合制作的任何一方都不能轻视，如果大家都持不重视态度，就会发生你依他、他依你，大家都不认真，都不负责，以致于形成无效标的情形。例如，在一次大型工程招标中，有9个供应商组成联合体投标。由于大家都不重视投标书制作，制作前也没有哪一方询问其他方是否符合《管理办法》第三十四条所规定的“联合体各方均应当符合政府采购法第二十二条第一款规定的条件”，即：“具有独立承担民事责任的能力”。结果，投标书发出后，被人举报查实，其中有一方不具有独立承担民事责任的能力，其法人资格证书是租的，以致于使这份联合制成的投标书成为无效标。

所以，联合体各方千万不可轻视投标书的联合制作，务必做到制作时首先要验证各方是否具备投标资格，并且当采购人根据采购项目的特殊要求规定投标人特定条件的，联合体各方中至少有一方符合采购人规定的特定条件。

其次，联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作和相应的责任，尤其不能缺少出了问题，责任人应当承担多大经济责任的内容。

再次，投标书制成后除牵头方认真汇总校对外，还要明确1—2方进行复核，且不能忘记将共同投标协议作为投标书附件一并提交招标采购单位。